I forbindelse med tilbudsgivning og indgåelse af eksportkontrakter er der – udover selve leverancen – mange forskellige ting, der skal tages i betragtning
MWA Tema #1 Finansielle risikoovervejeler ved indgåelse af salgskontrakter
MWA Tema er korte artikler om forskellige emner med fokus på hvad der er væsentligst for dig som eksportør eller importør. Det betyder ikke at andre forhold ikke er vigtige. Der er adskillige ”produkt-tekniske” features at forholde sig til, ligesom der selvfølgelig er specifikke overvejelser at gøre i forhold til den kommercielle kontrakt.
I forbindelse med tilbudsgivning og indgåelse af eksportkontrakter er der – udover selve leverancen – mange forskellige ting, der skal tages i betragtning, herunder f.eks. markedsforhold, konkurrencesituation, logistik, forsikring, jura, skat og finansielle forhold.
I det følgende fokuseres på finansielle risici – kreditrisiko, likviditetsrisiko og valutarisiko – med udgangspunkt i sælgers interesser og præferencer uden hensyn til andre forhold som f.eks. konkurrencesituation og udbudsbetingelser m.v. Virkeligheden er selvfølgelig mere nuanceret, men hensigten her er at skabe opmærksomhed om de omtalte risici og problemstillinger for at kunne varetage egne interesser bedst muligt når en kontrakt skal forhandles på plads.
Kreditrisiko
Det væsentligste spørgsmål er: Har kunden evne og vilje til at betale ?
Heldigvis har de fleste kunder både evne og vilje til at betale – d.v.s. det man kalder den kommercielle risiko er begrænset. Hvis kundens hjemland tillige er politisk, socialt og økonomisk stabilt, så er landerisikoen – også kaldet den politiske risiko – ligeledes begrænset.
I tilfælde hvor den kommercielle og/eller den politiske risiko er højere end man er villig til at acceptere kan man evt. som udgangspunkt forlange sikkerhed for betaling. Betalingssikkerhed kan have mange forskellige former, hvoraf de mest almindelige er:
-forudbetaling
-remburs
-bankgaranti
Det gælder for alle tre former for betalingssikkerhed at de kun har reel værdi for sælger, hvis de er uigenkaldelige.
Hvis sælger f.eks. til sikkerhed for en forudbetaling skal stille en forudbetalingsgaranti, som skal være betalbar på første simple anfordring (og det sker ikke så sjældent), så har forudbetalingen “teknisk set” ingen sikkerhedsmæssig værdi for sælger, idet den i givet fald vil kunne kræves tilbagebetalt hvad enten dette er berettiget eller ej. Hvis det er uberettiget vil der selvfølgelig komme et juridisk efterspil, men i værste fald kan pengene være tabt.
For remburser og garantier gælder det endvidere – ud over kravet om uigenkaldelighed – at de skal opfylde visse formkrav, være udstedt på acceptable vilkår og betingelser samt at de skal være udstedt eller bekræftet (regaranteret) af en bank, som sælger kan acceptere.
Man har altså ikke nødvendigvis reel sikkerhed for betaling blot fordi man har modtaget en forudbetaling, en remburs eller en bankgaranti. Det er helt afgørende for sikkerhedens reelle værdi, at den – i hvert fald på de afgørende punkter – er struktureret korrekt.
Det er klart, at man ikke til enhver tid kan få alle ønsker opfyldt. Men det er under alle omstændigheder vigtigt at vide hvilken risiko det medfører hvis man slækker på kravene til betalingssikkerhed. Og så bør man selvfølgelig gøre sig bekendt med mulighederne for risikoafdækning samt hvilke omkostninger, der er forbundet hermed.
Som alternativ til at køber stiller sikkerhed eller erlægger fuld forudbetaling vil man i mange tilfælde kunne tegne en kreditforsikring. Den dækker typisk både kommercielle og politiske risici med 90% af det forsikrede beløb. Muligheden for at tegne kreditforsikring afhænger af kreditforsikringsselskabets vurdering af købers kreditværdighed og deres vurdering af landerisikoen. Og det samme gør prissætningen.
Likviditetsrisiko
Overordnet set må man nødvendigvis have et positivt cash-flow så man til enhver tid er i stand til at honorere sine betalingsforpligtelser rettidigt.
Den enkelte salgskontrakt bør derfor som udgangspunkt altid have et positivt cash-flow gennem hele forløbet. Der kan selvfølgelig være undtagelser i særlige tilfælde, men man skal huske, at selv om der kompenseres for perioder med negativt cash-flow (f.eks. via merpris eller rente), så hjælper det ikke umiddelbart på hverken arbejdskapitalen eller evnen til at honorere betalingsforpligtelser rettidigt.
Selv om man har en god finansiel buffer bør man generelt undgå at blive de facto långiver for sine kunder ved at yde kredit ud over hvad der er branchemæssig kutyme. Hvis en kunde har behov for finansiering kan man som sælger eventuelt bistå med at arrangere dette, f.eks. i form af en eksportkredit eller på anden vis.
Og hvis man som sælger er presset til selv at give meget lang kredit (=yde lån) så er der også måder at gøre det på samtidig med at man selv opnår kontant betaling – men det koster selvfølgelig, og den omkostning må man så lægge oven i kontraktprisen.
Valutarisiko
Ved tilbudsgivning og kontraktindgåelse i fremmed valuta påtager man sig en valutarisiko.
Det er forholdsvis ukompliceret at afdække risikoen i selve kontraktperioden, f.eks. via netting, terminskontrakt(er) eller en kombination heraf.
Men hvis man er nødt til at tage kursrisiko i tilbudsperioden fordi man skal holde et tilbud åbent med fast pris i fremmed valuta i en længere periode er situationen en anden. Man ved ikke om man vinder ordren eller ej, og dermed kan man ikke benytte terminskontrakter.
Hvis det er muligt kan man i stedet tage forbehold for kursfald i tilbudsperioden. Køber vil så typisk forlange at det også skal gælde den anden vej. Det er som sådan fair nok, og hvis man på den måde kan blive enige om en kursreguleringsklausul, så er den absolut brugbar.
Alternativt – hvis køber insister på tilbud med fast pris i fremmed valuta – må man se på valutaoptioner eller varianter heraf. Det kræver dog enten at man tolererer et vist udsving, eller at man er klar til at betale for en option – uden sikkerhed for at man ender op med en kontrakt, som kan bidrage til at dække denne omkostning
